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腾讯云总裁邱跃鹏：出海是中国云厂商的大趋势

2023-07-27 16:27:26来源：经济观察网

经济观察网记者任晓宁实习记者陶思羽 深圳报道

春节过后，腾讯云总裁邱跃鹏的海外行程多了起来。

海外是邱跃鹏今年非常重视的市场，其中，“亚太是现阶段最重要的市场之一”，他这样对经济观察网在内的媒体说。

【资料图】

2023年，邱跃鹏的行程会遍布全球各地。上半年，他把亚太地区全部跑了一圈，包括新加坡、日韩等，在他出差行程单上的，还有下半年要去的美国。

与2016年初次尝试出海相比，当前腾讯云的海外战略正在逐步调整，比如，他们发现，在海外靠直销并不是最高效的方式，扩展海外市场要需要聚焦合作伙伴，彼此形成生态，唇齿相依，这也是腾讯云接下来拓展海外的最主要路径。目前，腾讯云在全球有10000家以上合作伙伴，2023年上半年，在海外，合作伙伴驱动的收入同比增长66%。

当下，包括腾讯云在内的中国云厂商在海外并不占优势。根据Gartner今年7月21日发布的数据，全球云计算市场份额中，亚马逊的AWS和微软的Azure两家就占据66%。新加坡市场调研机构Twimbit发布过2021年东南亚云计算市场数据，东南亚10国中，美国三大云厂商占比超过80%，中国云厂商占比不到20%。

在国际大厂的包围下，腾讯云能突围吗？邱跃鹏认为，腾讯云有自己的技术优势，很多海外客户也愿意尝试中国新的直播、电商等业态，在这个过程中，腾讯云卖的不仅是云，也是一种来自中国的经验。

【对话】

谈市场：最看重亚太地区

经济观察网：腾讯云为什么在今年重点投入国际市场？

邱跃鹏：前三年做出海，大家都是一种雾里看花的远程模式，今年春节后，大家都动起来了，市场加速了。我们自己判断，出海还会有非常大的机会，我现在无法准确给出一个比如10倍或20倍爆发的数字，但肯定是在加速过程中。

经济观察网：海外有很多区域，腾讯云目前的重心在什么地方？

邱跃鹏：不同的发展阶段会有不同的发展重点。从现阶段来讲，亚太是最重要的市场之一。我们在服务亚太企业的过程中，感觉大家很看重中国业务模式的创新，他们不仅仅有技术上的需求，也非常重视学习和了解业务。比如中国现在很火的视频业务，以及基于视频的直播电商，都是引领国际化发展的。

当然，亚太市场中不同国家也有区别，韩国、新加坡都是比较成熟的市场，他们对需要的服务、方案比较清晰。印尼、泰国的客户，他们现在处于早期阶段，对于技术和模式，他们愿意进行更多探讨和摸索。所以，我们在跟东南亚客户聊的过程中，很多时候需要谈到整体行业方案，比如国内的企业是怎么做的、我们能提供什么、他们的方案应该怎么做，这个过程中好的机会也比较多。

经济观察网：腾讯云的出海方式是什么？现在和前些年有不同吗？

邱跃鹏：这几年我们也在摸索的过程中不断优化和升级。比如，以前我们海外的团队比较独立，主要是销售。现在我们的产研团队也会走出去。我经常让他们更多地走入一线，去了解客户对我们产品的真实反馈。

另外，跟当地的合作伙伴合作，将会成为我们深耕海外的主要路径。因为我们无法在全球每个国家都把完整的组织体系放进去，我们这种产品适合与一些合作伙伴的产品结合，走被集成的模式。我们与伙伴可以互相嵌入产品服务，或者借助伙伴的渠道售卖我们的产品。在海外市场完全依靠直销并不是一个最高效的方式。

我们也会和一些国内厂商有一些联合打法。这些年我们在做出海的生态联盟，目的是把产业链上的客户和伙伴连接起来，比如电商有物流、跨境、支付等一系列上下游，大家可以优势互补，一起做生意。这里面很多企业既是我们的客户又是我们的生态合作伙伴。目前我们生态联盟已经联合了20-30家生态伙伴，一起出海。

经济观察网：海外客户会认可中国的云服务产品吗？

邱跃鹏：中国云厂商的产品能力已经比较成熟了，在某些领域，甚至形成了国际领先优势，比如腾讯云数据库TDSQL在TPC-C 基准测试中，性能达到每分钟 8.14 亿笔交易（tpmC），打破世界纪录；腾讯的音视频编码器在MSU世界视频编码器大赛上，在全部21个参赛编码器中，包揽所有15项关键指标的全部第一。

除了产品和技术之外，我们看到的一个趋势是，现在挺多海外客户愿意从中国新业态中寻找发展灵感，他们会试试中国模式是不是在当地也可行，这是挺有意思的一个变化。一些相对本地的海外企业，对中国发展很好的一些模式也学习得很快。

所以我们在外面跟客户在谈的时候，我们除了技术的交流外，还有很多是关于业务经验上的沟通，这对客户来说也很有价值。

谈竞争：海外不打价格战

经济观察网：现在国内云市场比较卷，大家都在打价格战，海外也是这种打法吗？

邱跃鹏：海外是完全不同的市场，用国内这一套打法打，基本没什么用。首先，海外客户会更看重你本身的产品和技术，价格不是最重要的；其次，中国云厂商在海外的市场份额还比较小，以这么小的基数去打价格战，对市场的影响非常微弱。我个人觉得，在海外市场可以做很多的选择，打价格战可能是一个最差的选择。

经济观察网：目前中国云在海外市场份额仍然比较小，如何与国际大厂竞争？

邱跃鹏：我们在出海这一块不是“竞争思维”，更多讲究生态合作。海外起步的时候很难，比较慢，但是做多之后，品牌效应和信任度都会建立，更多更深的合作就变得水到渠成。

举个例子，我们服务了一家非常知名的日本零售企业，它在中国用完我们的产品后发现，国际大厂和中国云厂商做的基础设施产品没有质的区别。现在我们也变成了它全球业务的服务商。有时候建立了信任就会出圈，出圈之后就有影响力。

进入一个新市场，产品的差异化能力也非常重要。我们会先用自己最擅长的产品打造国际化影响力。比如现在全球很多行业的变化，跟国内的过去有一定的相似性，为顺应这些趋势，我们在解决方案层面整合了音视频和其他云产品，打造一体化的解决方案。目前在电商、游戏、社交娱乐、教育等行业都有不错的适配度。

经济观察网：现在海外市场对于中国云厂商来说是一个窗口期吗？这个窗口期有多长？

邱跃鹏：对于中国云厂商来说，机会都是永远存在的。全球有几千亿美元的云市场，我们现在才占一小部分。云市场不是一个跑马圈地的逻辑，即使圈了地，如果没有好的产品，过两年又被别人拿走了。如果你有好的产品，占据了独特的位置，护城河就会更宽一些。

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